La segmentación de clientes juega un papel importante cuando se planifican estrategias de marketing y ventas porque gracias a ella, las empresas pueden identificar mejor a sus clientes, conocer sus preferencias y ofrecer un producto o servicio que vaya de acuerdo a lo que están buscando. 

Cuando se divide a los clientes en segmentos más pequeños y específicos, todos los productos y la comunicación de empresa-cliente tienen la ventaja de ir mucho más orientados a satisfacer las necesidades de forma más efectiva. Esto resulta en una experiencia mejor para el cliente y, a su vez, contribuye al aumento de tus ventas.

¿Qué es la segmentación de clientes?

Antes de comenzar a interiorizar el tema de la segmentación y explicar las formas en las que puedes conectar con tu audiencia, es importante que conozcas su definición. 

La segmentación de clientes es un proceso donde las empresas se encargan de dividir a sus clientes en grupos más pequeños, basándose en características similares, estas pueden ser:

• edad
• género
• intereses
• comportamientos de compra

Revisa este ejemplo clave de segmentación de clientes:

Una empresa que ofrece productos deportivos, trata de segmentar a sus clientes para saber qué tipo de productos podría ofrecerle según la etapa en la que se encuentren. Entonces se determina que pueden existir 3 escenarios posibles:

• Principiantes: que serían aquellos clientes que recién comienzan a practicar algún deporte o comienzan a hacer ejercicio. 
• Intermedios: aquellos clientes que ya llevan practicando ejercicio por más tiempo y están buscando ropa deportiva o accesorios que cumpla con mayores necesidades y mejor calidad.
• Avanzados: los clientes que entrenan a un nivel muy alto y necesitan vestimenta profesional y de calidad.

Siguiendo con ejemplo, cuando se hace una segmentación de clientes de esta forma, la empresa de productos deportivos puede comenzar a crear campañas de marketing dirigidas a cada uno de esos segmentos de clientes que han descubierto que tienen. Ya que cada segmento está definido, la comunicación sería cada vez más personalizada.

Estas segmentaciones no solamente se hacen por gustos e intereses, pueden influir otros aspectos, de ahí se derivan los tipos de segmentación.

Tipos de segmentación de clientes

Segmentación demográfica

Cuando se habla de segmentación demográfica, se refiere a la delimitación de la audiencia en variables demográficas, es decir, variables que tienen que ver con la sociedad y cultura. Estas pueden ser:

• Edad: puede dividirse en edades o si son niños, jóvenes o adultos.
• Género: de forma general se utilizan las opciones de hombres y mujeres.
• Ingresos: las opciones pueden ser bajo, medio, alto.
• Nivel educativo: acá se incluye el nivel básico, medio, o estudios superiores.
• Ubicación: ciudad, región, país. Dependiendo del tamaño de la audiencia que se use.

Segmentación psicográfica

En este tipo de segmentación, se clasifica a la audiencia según su estilo de vida, personalidad, valores que practica y se incluyen, también, los comportamientos.

• Intereses: acá se explora sobre los pasatiempos y cuáles actividades practican.
• Estilo de vida: personalidad de las personas, actitudes, cuáles son sus opiniones.
• Comportamientos de consumo: cuáles son sus hábitos de compra, si es leal a alguna marca, cuáles productos utiliza.

Segmentación conductual

Se utiliza este tipo de agrupaciones cuando se busca conocer cuáles son sus comportamientos de compra y cuáles productos o servicios necesita y busca. Aquí se puede considerar:

• Historial de compras: cuál es la frecuencia de compra, montos que suele gastar, qué productos compra.
• Canales de compra: visita las tiendas físicas, prefiere las tiendas online, comercio electrónico.

Segmentación por ciclo de vida del cliente

Divide a los clientes en función de su etapa en el ciclo de vida del cliente, como:

• Clientes nuevos: aquellos que acaban de adquirir un producto.
• Clientes en crecimiento: aquellos que van aumentando sus compras pronto a pronto.
• Clientes maduros: las personas que ya utilizan los productos o servicios regularmente.
• Clientes en declive: clientes que están utilizando menos los productos o servicios o que corren el riesgo de perderse.

Beneficios de la segmentación de clientes

La segmentación de clientes es una estrategia fundamental que ofrece una gran variedad de beneficios, incluyendo:

1. Mejor comprensión de las necesidades y preferencias de los clientes: si divides tu base de clientes en grupos más pequeños y homogéneos, puedes obtener una imagen más clara de sus necesidades, preferencias y comportamientos específicos. Esto te permite:

• Identificar los puntos débiles y oportunidades que existen en cada segmento de mercado.
• Desarrollar productos y servicios que satisfagan mejor las necesidades de cada grupo de clientes.
• Crear mensajes de marketing más relevantes y atractivos para cada segmento.

2. Personalización efectiva de las estrategias de marketing: la segmentación te permite adaptar tus estrategias de marketing para que sean más efectivas para cada grupo de clientes. Esto incluye:

• Mensajes de marketing: Crear mensajes personalizados que resuenen con las necesidades e intereses de cada segmento.
• Canales de marketing: Elegir los canales de marketing más adecuados para llegar a cada grupo de clientes.
• Ofertas y promociones: Desarrollar ofertas y promociones específicas para cada segmento de mercado.

3. Aumento de la lealtad del cliente y retención: al proporcionar una experiencia más personalizada y satisfactoria a tus clientes, puedes aumentar la lealtad del cliente y la retención. Esto significa que los clientes son más propensos a: 

• Volver a comprarte.
• Recomendarte a otros.
• Ser más tolerantes con los errores o problemas.

Si quieres lograr una mejor comunicación con tus clientes, comenzar a segmentar es una opción adecuada, ya que te permitirá personalizar mucho más cada uno de los mensajes y productos y llegar a satisfacer mejor las necesidades de tus clientes. 

Recopilar los datos y la información puede parecer complejo, pero debes saber que para eso existen diferentes sistemas que te ayudan a recopilar y analizar la información de tus clientes, así lograrás una segmentación adecuada. Si te interesa este tema, te presentamos Zendesk, un sistema que ofrece soluciones avanzadas para la gestión de experiencia del cliente. 

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